• Verkäufer-Ausbildung
• Strategische Marktbearbeitung
• Erfolgreich verhandeln
• Präsentieren und verkaufen vor Gruppen
• Verkaufsgespräche erfolgreich führen
• Rhetorik für Ihre Praxis

 

 

 

Strategische Marktbearbeitung

vom kurzfristigen Reagieren zur nachhaltigen Gestaltung

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Die Situation

Noch immer dominiert im Vertrieb der kurzfristige Verkaufserfolg. Damit werden Markt- und Ertragspotenziale nicht optimal ausgeschöpft - bleiben Effizienzreserven in der Kundenbearbeitung

Der Nutzen

Lernen Sie wie Sie im Rahmen einer integrierten Vertriebskonzeption mit strategischer Marktbearbeitung Ihre Markt- und Wettbewerbsposition nachhaltig stärken.

Die Zielgruppe

Geschäftsführer, Bereichsleiter/Hauptabteilungsleiter, Leiter von strategischen Geschäftseinheiten/Profitcentern

Die Inhalte

• Ihre marketing- und vertriebsstrategischen Rahmenbedingungen
  • Leistungsprogramm/Produkt- und Service-Mix
  • Marktsegmente und Zielmärkte
  • Absatz- und Vertriebskanäle
  • Positionierung im Wettbewerbsfeld
    
• Vertriebsstrategische Erfolgsfaktoren
  • Fokussierte Segmentierung und Zielmarktbildung - multi-channel-management
  • Markterschließungs- und/oder Kundenbindungsstrategien
  • cross-selling und kooperativer Vertrieb
    
• Ihr individuelles Konzept zur strategischen Marktbearbeitung
  • Zu erreichende Vertriebsziele
  • Kundenportfolio und Kundenmanagement
  • Key Accounts (Groß- und VIP-Kunden), Standardkunden, Neukunden
  • Klassische Kundenbetreuung
  • Kundenbindungsmanagement (CRM)
    
• Ihr optimaler Vertriebswege-Mix
  • Persönlicher Verkauf
  • Schriftlicher Verkauf (bis zum data-based Marketing)
  • Telefonischer Verkauf (vom persönlichen Telefonmarketing bis zum Callcenter)
  • Die neuen Vertriebsmedien (Internet, Multimedia) als neue/ergänzende Absatzwege
  • Vertriebskooperationen
    
• Unterstützung durch strategie- und marktkonforme Absatzförderung
  • Ihre strategiegerechte Vertriebsorganisation - in Struktur und Ablauf/Prozess
  • Schnittstelle Marketing und Vertrieb/Produkt- und Kundenmanagement
  • Key Account Management
  • Feldorganisation
  • Innendienst/Team-Organisation
  • Kundendienst/Servicefunktionen
    
• Unterstützung mit zeitgemäßer mediengestützter Vertriebssteuerung
  • Planungs- und Controlling-System
  • Information (Systeme, Instrumente, Ausstattung)
  • Motivation/Incentives
  • Förderung/Entwicklung

Die Methoden

Lehrgespräch, Gruppendiskussion/-arbeit

Teilnehmer min. 6 — max. 12

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